Als die bekanntesten Vertriebskennzahlen gelten:

Umsatzziel:

Das ist in vielen Unternehmen die wichtigste Kennzahl. Mit Hilfe des Umsatzziels wird ein Umsatz in einem definierten Zeitrahmen festgelegt. Es kann beispielsweise monatlich, quartalsweise oder jährlich ausgewiesen werden. Wichtig ist dabei, dass saisonale Schwankungen und wirtschaftliche Gegebenheiten berücksichtigt werden. Hinzu kommt, dass das Ziel realistisch und unter Einrechnung wirtschaftlicher Entwicklungen festgelegt wird. Ein nicht erreichbares Umsatzziel kann schnell zu einer Demotivation führen. Ein zu leicht erreichbares Ziel hingegen kann nicht das vollständige Potential ausschöpfen. 

Anzahl Leads:

Hierbei handelt es sich um die Anzahl an generierten Leads. Im Telefonvertrieb wird dieser Wert durch die Anzahl an geführten Gesprächen im Vergleich zu den daraus entstandenen Leads in einem bestimmten Zeitraum berechnet. Nur wenn ausreichend Leads generiert werden, kann ein Vertriebsfunnel aufgebaut werden. Das führt dazu, dass Verkaufschancen abgeschätzt werden ohne dabei auf einem Zufall zu beruhen. 

Opportunity to Win:

Diese Vertriebskennzahl zeigt auf, wie viele Leads endgültig zu einem Verkauf führen. Sollte hier die Anzahl gering ausfallen, kann das zahlreiche Hintergründe haben. Die bekanntesten Fehler liegen in der richtigen Kundenansprache oder in der fehlenden Übermittlung von wichtigen Informationen. Besonders für Unternehmen ist diese Vertriebskennzahl von Bedeutung, da dadurch Umsatz für ein Unternehmen generiert wird. Diese Kennzahl zeigt des Weiteren wie gewissenhaft ein Mitarbeitender seine Sales Dokumentation pflegt und aktuell hält.

Lead Conversion Rate

Die Lead Conversion Rate gibt an, wie viele Leads tatsächlich zu Kunden werden. Dies wird normalerweise in einer Prozentzahl gemessen. Hierfür gibt es keinen Richtwert, denn dieser ist auch abhängig von der jeweiligen Branche. Allerdings liegt der Wert im Regelfall zwischen 0,5 und 5%. Fällt der erzielte Wert geringer aus, als gewünscht, kann ein Rückschluss auf die Kennzahl Opportunity to Win gezogen werden und ggfs. Prozessveränderungen einleiten. 

Wiederkaufrate:

Diese Verkaufszahl gibt an, wie hoch die Anzahl an erneuten Käufen eines Kunden ist. Gemessen wird dies in einem bestimmten Intervall. Schließt ein Kunde innerhalb eines Zeitraums mehrere Verkäufe ab, so kann wiederum ein Rückschluss auf die Kundenzufriedenheit gezogen werden. Fällt die Wiederkaufsrate geringer aus als gewünscht, kann dies auf eine mangelnde Kunden- oder Produktzufriedenheit zurückführen. Auch dieser Wert muss kontinuierlich überwacht werden. Von enormer Bedeutung ist hierbei das Kundenbeziehungsmanagement.

Churn-Rate:

Die Churn-Rate gibt an, wie viele Kunden innerhalb eines festgelegten Zeitraums die Geschäftsbeziehung auflösen. Sie ist eine der wichtigsten Vertriebskennzahlen. Besonders im Bereich von Laufzeitverträgen oder Abonnements wird diese Vertriebskennzahl oft bemessen und gilt als wichtiger Indikator. Die Hintergründe können dabei vielseitig sein. Zum Beispiel das Vorliegen eines günstigeren Vergleichsangebots, ein umfassenderes Leistungsspektrum oder eine mangelnde Kundenbetreuung. Wandert ein Kunde ab, fehlt an dieser Stelle der Umsatz. Dies muss mit der Neukundengewinnung aufgefangen werden. Sonst kann sich dies zeitnah auf den Unternehmensumsatz auswirken.